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  新聞觀點
淺談四種模式的企業網絡營銷
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一、網絡銷售


  主要適合比如原來做服裝、化裝品、珠寶飾品、食品、日化用品、玩具、家居類、母嬰、文體書籍、家電數碼、保健等快銷品或其他類。當然也并不絕對,網絡賣汽車等大宗商品也是有可能的。


  一般來說,這些品類一般是單一品牌或者幾個品牌,這類品牌商或者生產商都是可以借助網絡直接實現銷售成交的,也可以在網上開展網絡分銷,招募小賣家或者店鋪來網絡代理銷售。


  需要注意的是要小心網絡渠道或者網絡銷售對線下原有渠道或終端造成沖擊,筆者個人經驗是開發網貨,實行線上產品和線下產品分隔,或者干脆起用全新品牌,這需要綜合權衡利弊,謀而后動。


  筆者提醒中小型傳統企業千萬不要頭腦發熱,盲目上馬自建B2C網絡平臺。因為獨立B2C的整體運營費用投入巨大,并且由于廠商的品牌單一、產品種類少,所以網站平臺的受眾群體小,推廣難度大,并且網站黏度小,很難總是重復購買。除非原來做流通類的企業,并且實力不錯,那可以建設一個行業B2C門戶,或者企業實力強、品牌知名度高,如:百麗集團、哎呀呀等。


  否則,筆者建議還是依托淘寶、拍拍、卓越等平臺做。雖然競爭也大,但是畢竟聚合了網絡購物的大部分流量,并且各種平臺提供了大量的工具,簡化了操作、降低了投入,提高了效率,只要企業用心做出差異化的特色,還是有很大機會的。


  網絡銷售類企業的網絡營銷核心是銷售轉化率,需要從供應鏈整體提升,從產品質量、產品規劃、品牌規劃、網站(網店)平臺生動化、商品運營、促銷活動、網絡傳播推廣、倉儲物流配送、財務評估等全方位的規劃好,才能取得好的效果。


  二、招商加盟和貿易批發


  這是原來做消費品類分銷的傳統企業,利用網絡來找代理商、批發商、經銷商和銷售商,或者是項目連鎖加盟型企業,又或者是做對外貿易等通過網絡營銷來尋找聯系目標客戶。


  一般來說,原來是靠連鎖加盟、代理批發渠道商的都可以借助網絡獲得更快發展。


  該模式的核心是網站,網站的銷售力、客戶體驗情況都決定了最終的轉化率。當然網站推廣和線下約談時的銷售也是關鍵環節。該模式的網絡傳播策略:一是立足搜索引擎,二是尋找目標客戶圈子主動傳播推廣,三是借助行業平臺或者B2B平臺。


  需要注意的是產品批發或者招代理商和項目連鎖加盟其實還是有很大差別的,各種策略也有差異。


  三、線上溝通+線下成交


  一般來說,提供中介服務、直接服務和大宗工業品的銷售采購等類型的傳統企業都屬于該類型。


  該模式在形式上和策略上都和和招商加盟或者貿易批發模式有點類似。基本來說,線上很難直接成交,需要多次溝通或者線下溝通才能成交。但是這倆模式有一個最大區別:招商加盟的對象不是最終使用者,并且以后一般有多次銷售,目標對象的目的是賺錢;而該模式的目標對象不管是企業還是個人,都是最終使用者,并且雖然有后續服務,但一般是一次銷售(有的類型有重復購買或者轉介紹購買)。


  比如筆者操作的飛洋集團的投資移民項目就屬于線上溝通+線下成交的類型。網絡只能提供意向客戶的聯系資料并給客戶留下良好的形象,成交需要投資移民顧問線下多次接觸溝通和后續多個部門的服務。


  和招商加盟模式類似,線上溝通+線下成交模式的網絡營銷核心也是網站轉化,傳播策略是立足搜索引擎和行業圈子。


  四、品牌傳播推廣


  該模式一般面對的是大眾群體,網站對于這模式來說有可能不太重要,有的甚至可以不需要網站。其主要目的是通過網站傳播品牌價值以及輔助線下銷售。一般大眾消費品企業都適合該模式。比如:汽車廠商,眾所周知的王老吉典案例等。出于企業自身的某種考慮或者線上難成交等原因,他們把網絡當作媒體來對待,而不是當作一個電子商務平臺來看。


  他們主要通過門戶平臺廣告、互動活動、話題炒作或者博客、SNS、微博等工具和方法來擴大品牌影響力。網絡是有別于傳統媒介的全新媒介平臺,互動和話題是網絡傳播的核心,深入研究網民心理和網絡文化是該模式的核心。

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